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Hoy en día, hay cada vez más competidores entrando en nuevas
industrias con productos nuevos que cumplen con la demanda de los consumidores,
y todos pueden ser de gran calidad, pero muy probablemente sólo uno o dos van a
perdurar en el tiempo. En el mundo actual, desarrollar un nuevo y excelente
producto y tener un gran plan de mercadeo pueden no ser suficiente, y la
compañía que va a ganar en el largo plazo será aquella que tenga el mejor
modelo de negocio.
Y para definir nuestro modelo de negocio debemos contestar
una serie de preguntas cuidadosamente: ¿a quién estamos ayudando?, ¿qué
hacemos?, ¿cómo interactuamos con nuestros clientes? y ¿cómo les agregamos
valor?, ¿quién nos ayuda?, ¿cuáles son nuestros costos? y ¿qué obtenemos a
cambio?
De esta manera, los primeros pasos en el desarrollo de un
modelo de negocio son la identificación de nuestro mercado objetivo y la
definición de nuestra propuesta de valor, teniendo muy claro que es lo que el
cliente considera valioso, las implicaciones en el precio y en la disposición a
pagar por el producto o servicio. Por ejemplo, ¿realmente necesitan los
clientes una pantalla más grande en los celulares? ¿Lo consideran un cambio
valioso y están dispuestos a pagar por ello?
Luego se tiene que definir la fuente, o fuentes, de
ingresos. En el caso de Spotify, una aplicación de música muy popular
actualmente, el servicio ofrecido es ‘freemium’. El servicio básico es
gratuito, y la fuente de ingresos es la publicidad, y puede ser suficiente para
muchos consumidores, aunque otros pueden valorar la posibilidad de escuchar
música sin tener publicidad intrusiva, y están dispuestos a pagar por ello en
el modelo premium con una suscripción mensual. Amazon también aseguró su éxito
dependiendo de fuentes múltiples de ingreso ya que aparte de la venta de libros
impresos y electrónicos también cobra comisiones a terceros, así como una
suscripción a sus clientes por acceder a un servicio premium - llamado Amazon
Prime - a cambio de mejores condiciones en el servicio de entrega, descuentos
en la compra de productos, acceso a libros y música en línea y otros
beneficios.
Otra forma de mejorar nuestra propuesta de valor es
apalancándonos con los recursos de la compañía. Por ejemplo, Uber, que cuenta
con un número importante de conductores y vehículos, pudo ofrecer servicios
como la entrega de paquetes - UberRush - o de domicilios - UberEat, muy
populares en Estados Unidos y Europa. Por esto, para competir exitosamente hoy,
hay que mirar los negocios bajo una luz diferente: ¿quién es el cliente?,
¿quién es el competidor? y ¿cómo podemos competir mejor? Tenemos que escuchar
al consumidor y desarrollar productos y servicios que generen el máximo valor
para nuestros clientes. Pero, en ultimas, la competencia la va a ganar aquella
compañía que tenga el mejor modelo de negocio.
Roberto de la
Vega,
director MBA Pontificia Universidad Javeriana.
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